Wer sich als Germanist (oder auch Absolvent eines anderen Faches) selbstständig macht, wird auf Anhieb auf diese Problematik stoßen: Neukundenakquise ist erforderlich, denn die Kunden kommen nicht einfach von selbst! Damit du dich bei dieser kleinen Kunst nicht anstellst wie der erste Mensch, habe ich wichtige Erfahrungen zusammengefasst, die ich in meiner seit 2012 bestehenden Selbstständigkeit sammeln konnte. Eines vorweg: Neukundenakquise ist Übungssache, und mit der Zeit gewöhnt man sich an die Rolle des Verkäufers.
Regel Nr. 1: Perfektioniere deine Produkte!
Starte erst dann mit deiner Neukundenakquise, wenn deine Produkte perfekt sind! Stelle dir vor, du greifst zum Telefonhörer und möchtest gern die Dienstleistung deines Lektorats verkaufen. Doch der Gesprächspartner sagt „Mit Ihrem Preis bewegen Sie sich aber stark über dem Durchschnitt, und dabei bieten Sie nicht einmal den Plagiats-Check, der bei der Konkurrenz inklusive ist.“ Deshalb ist, um die eigenen Produkte wettbewerbsfähig zu machen, eine umfassende Konkurrenzanalyse erforderlich.
Gerade als Einsteiger sollte man günstigere Preise bieten. Dies kann sich auch hinsichtlich des Erfolges bei Google bezahlt machen. Es lohnt sich also nicht, hoch zu pokern und gleich mit einem hohen Preis einzusteigen, um Hochwertigkeit zu suggerieren.
Regel Nr. 2: Biete etwas, was keiner sonst im Programm hat
Fällt dir ein bestimmter Service ein, den keine andere Firma in dem Segment bietet? Wenn potenzielle Kunden deine Website besuchen, dann sollte es etwas geben, das sie an dich erinnert. Wenn es unmöglich ist, ein Alleinstellungsmerkmal herauszukristallisieren, kannst du dir auch überlegen, witzige Elemente in deine Website einzubauen wie etwa ein selbstgemachtes Video mit einem Slogan, den man so schnell nicht mehr vergisst.
Regel Nr. 3: Werde zum Experten deiner Zielgruppe
Im Rahmen deiner Geschäftstätigkeit kannst du gleich mehrere Zielgruppen haben: etwa Privatkunden, Geschäftskunden und Agenturkunden. Du solltest dich dazu befähigen, dich in jede dieser Zielgruppen hineinzuversetzen. Das kann mit sich bringen, dass du bestimmte Blogs lesen musst oder dir Kenntnisse über unterschiedliche kulturelle Events aneignen musst. Vielleicht wird eine dieser Zielgruppen auch zu deiner Lieblingskundschaft, und du verspürst das Bedürfnis, dich auf diese Zielgruppe zu spezialisieren, sodass du deine Neukundenakquise ebenfalls effizienter gestalten kannst.
Regel Nr. 4: Die Kunst der Überwindung
Um bei der Neukundenakquise Erfolg zu haben, muss man das eine oder andere Mal über den eigenen Schatten springen. Das kann bedeuten, jemanden zu fragen, ob man in seinem Laden Visitenkarten oder andere Werbematerialien auslegen darf. Oder es kann auch heißen, auf einer Messe auf ganz neue Leute zuzugehen und das eigene Geschäftskonzept vorzustellen.
Ein eigenes Blog ist der perfekte Rahmen, um Referenzen zu schaffen und dein Fachwissen zu präsentieren.
Regel Nr. 5: Zeige, was du als Germanist kannst
Was beim Thema Neukundenakquise manchmal gern übersehen wird: Wenn wir eine eigene Website haben, nimmt diese dem Geschäftsmann oder der Geschäftsfrau viele unangenehme Teile der Akquise ab: Der potenzielle Kunde kann die Webseite über Suchanfragen finden und sich in Ruhe durchlesen, was du alles im Programm hast. Wenn du kein SEO-Experte bist, dann kannst du dir etwa von einem Freelancer helfen lassen. Zumindest aber solltest du dich mit Onpage-SEO beschäftigen. Beispielsweise kannst du im Rahmen eines Blogs zeigen, was für ein sprachliches Talent in dir steckt. Doch der Weg vom eigenen Blog bis zum festen Kundenstamm ist weit, sogar dann, wenn sich zahlreiche Personen in deinen Newsletter eingetragen haben.
Regel Nr. 6: Werde zum Marketing-Experten
Wenn du nicht genügend Geld hast, um deine Neukundenakquise an eine Agentur oder an einen Freelancer auszulagern, dann solltest du schleunigst selbst zum Experten in Sachen Marketing werden. Das bedeutet: Bücher wälzen, Blogs lesen (beispielsweise finden Texter hier eine Liste mit wichtigen Links), sich möglicherweise auch in dem einen oder anderen Forum beteiligen und Ratschläge geben lassen. Auch ein Rhetorik-Seminar kann nicht schaden. Noch ein weiterer Tipp: Falsche Bescheidenheit ist fehl am Platz! Stehe in der Neukundenakquise dem potenziellen Kunden selbstbewusst gegenüber. Auch wenn du bisher keine Referenzen nachweisen kannst, hast du immerhin ein Germanistik-Studium absolviert und in diesem Rahmen zahlreiche Fähigkeiten und Kenntnisse erworben. Auch eine einschlägige Werkstudentenstelle oder ein lehrreiches Praktikum kann von dir im Pitch erwähnt werden.
Regel Nr. 7: Sei ein Stehaufmännchen!
Neukundenakquise ist mit zahlreichen Absagen, Zurückweisungen und Rückschlägen verbunden. Wichtig ist, dass du das nie persönlich nehmen darfst. Aber du solltest versuchen, aus jeder Absage etwas zu lernen. Häufig sind jedoch die Zielgruppen derart unterschiedlich, und die Ansprüche der einzelnen Firmen können stark voneinander abweichen, sodass es meist nicht möglich ist, allgemeingültige Regeln für die Neukundenakquise aufzustellen nach dem Motto „Dieser Satz funktioniert immer“.
Regel Nr. 8: Kaltakquise ggf. outsourcen
Eines steht fest: Man muss persönlich dazu geeignet sein, Kaltakquise zu betreiben: Wenn du ein echter Menschenfreund bist, Ablehnung im Nu wegsteckst, viel Humor besitzt und offen auf Andere zugehen kannst, dann bist du vielleicht für die Kaltakquise geeignet. Fehlen diese persönlichen Eigenschaften, wird man bessere Resultate erzielen, wenn man eine andere Person mit dieser Tätigkeit beauftragt.
Regel Nr. 9: Den Überblick behalten
Ist dir das auch schon einmal passiert: Du gerätst in die peinliche Situation, einer Firma bereits zum zweiten Mal deine Services anzubieten? Damit das nicht geschieht, solltest du Listen führen, welche Betriebe du bereits kontaktiert hast (Einträge in der Excel-Tabelle: Datum des Kontakts, Grund der Absage etc.). Wenn man einen Betrieb beispielsweise vor fünf Jahren die Zusammenarbeit angeboten hat und dieser kein Interesse daran hatte, kann es jedoch Sinn machen, erneut mit einem ähnlichen Thema an diese Firma heranzutreten. Möglicherweise hat ein Besetzungswechsel stattgefunden, sodass das Angebot für die jeweilige Unternehmung plötzlich interessant ist.
Regel Nr. 10: Eintagsfliegen akzeptieren lernen
Viele Firmen können ein Lied davon singen: Kaum wurde ein Kunde an Land gezogen, geht er schon wieder flöten. Beispielsweise können die Leistungen, die man selbst oder auch die eigenen Mitarbeiter bieten können, die speziellen Ansprüche des Kunden nicht zufriedenstellen. Oder die Zusammenarbeit zerläuft sich im Sande – eine Problematik, die nicht selten besteht. Hier gilt die Devise: Frustrationstoleranz zeigen und sich als ein Stehaufmännchen beweisen!
Regel Nr. 11: Sorge für Referenzen
Eine Referenz kann eine Bewertung auf einem Online-Bewertungsportal wie etwa Trustpilot oder ProvenExpert sein. Ein solches Profil beginnt dann, für den Namen deines Betriebs zu ranken und nimmt dir auf diese Weise einen Teil deiner Neukundenakquise ab.
Bei einer Referenz kann es sich auch um einen Artikel handeln, den du als Redakteur in einem Magazin veröffentlicht hast. Bei der Neukundenakquise wirst du wesentlich erfolgreicher sein, wenn du bereits über zufriedene Bestandskunden Vertrauen schaffen kannst.
Regel Nr. 12: Erfolgsmessung
Konkrete Zahlen helfen dir dabei, einzuschätzen, was machbar ist. Den Erfolg der Neukundenakquise daran zu bemessen, welche Aufträge man in welchem Zeitraum man an Land gezogen hat, ist jedoch häufig nicht hilfreich. Denn was ist, wenn man mit der Neukundenakquise ausschließlich Kundschaft gewonnen hat, die ihre Rechnungen nicht bezahlt? Deshalb bemesse ich meinen eigenen Erfolg gern daran, wieviel täglich auf meinem Konto bzw. PayPal eingeht.
Regel Nr. 13: Auch einmal etwas gratis anbieten
Du wolltest nie als ewiger Praktikant enden? Und nun erzählen wir dir, dass es üblich ist, den potenziellen Kunden von Zeit zu Zeit auch einmal etwas zu schenken, beispielsweise auch eine Dienstleistung? Ja, auch das gehört zur erfolgreichen Neukundenakquise. Doch der Erfolg macht sich bezahlt. Auch wenn es für dich heißt, Überstunden leisten zu müssen, um finanziell über die Runden zu kommen, wird sich der Erfolg deiner Selbstständigkeit wesentlich schneller zeigen, als wenn du dir alle erbrachten Dienstleistungen grundsätzlich bezahlen lässt.
Regel Nr. 14: Pflege geschäftliche Kontakte
Keine Lust auf Xing, LinkedIn oder den Besuch von Fachmessen, Kongressen und einschlägigen Stammtischen? Je nach Branche kann sich das langfristig zum größeren Nachteil entwickeln. Ein Beispiel hierzu:
Ein (Fast-)Kunde lässt sich von deiner Konkurrenz beraten. Von dieser erfährt er auf Nachfrage nach deinem Betrieb „Noch nie etwas davon gehört.“ Plötzlich geht dem Kunden ein Licht auf, und er hat das Gefühl, dein Unternehmen würde in der Branche keine wichtige Rolle spielen.
Deshalb solltest du dich, bevor du dich in einer Branche niederlässt, erkundigen, wie wichtig Networking in dem jeweiligen Bereich ist.
Regel Nr. 15: Die Akquise ist eine Lebensaufgabe
Auch dann, wenn man das Gefühl hat, sich auf dem Markt etabliert zu haben, darf man deshalb nicht gleich mit der Akquise aufhören. Neue Kunden müssen sich willkommen und umworben fühlen. Nur so kann die jeweilige Unternehmung weiter wachsen. Auch dann, wenn plötzlich ein Großkunde wegfällt, ist es gut, wenn man vorgesorgt und sich um Neukunden gekümmert hat. Dass im Laufe der Zeit Kunden verloren gehen, ist ganz normal: Es kann vorkommen, dass ein Betrieb die eigene Geschäftstätigkeit beendigt. Wieder ein anderer verlagert sein Aufgabenfeld, sodass er deine Dienstleistung von nun an nicht mehr benötigt.
Zusammenfassung
Bei der Neukundenakquise handelt es sich meist um eine kostspielige bzw. zeitintensive Angelegenheit. Es ist nicht etwa beunruhigend oder anormal, wenn man teilweise mehr Zeit in die eigene Neukundenakquise steckt, als zu arbeiten. Vielen anderen Unternehmern geht es genauso! Vor allem dann, wenn man mit einem hohen Stundensatz arbeitet, macht sich der vermeintliche Verdienstausfall schnell wieder bezahlt.